Au cours des deux dernières années difficiles, Ensto a réussi à maintenir ses lignes d’approvisionnement ouvertes. Le résultat s’est traduit à la fois par des livraisons à temps et par une croissance de la part de marché.
Ouvrez n’importe quel journal et vous trouverez des histoires de chaos économique: chocs de l’offre et de la demande, guerres commerciales, pénuries et montée du nationalisme économique. Vous lirez des chaînes d’approvisionnement en désarroi provoquant l’arrêt de la fabrication.
Mais pendant ce chaos mondial, Ensto a été en mesure de maintenir ses délais de livraison et a été en mesure d’offrir des produits que les concurrents ne peuvent pas. Certains secteurs de produits ont connu une croissance à deux chiffres, et la croissance globale est également en hausse.
Ensto n’a pas été à l’abri des crises mondiales. « L’expédition d’un conteneur de composants d’Asie vers l’Europe coûtait auparavant 2 000 euros », explique Tomasz Bilinski, responsable des achats et du service client chez Ensto. « Maintenant, c’est 15 000 euros. Nous avons fait preuve de créativité et avons déplacé des composants par chemin de fer à travers la Russie, mais la guerre a commencé et cela a été fermé. Parfois, vous relevez un défi, et vous êtes immédiatement renversé par le suivant! »
En plus des prix d’expédition plus élevés, les délais de livraison des conteneurs ont doublé. « Auparavant, il fallait une journée pour décharger un conteneur, maintenant cela prend des semaines », explique Bilinski. « Et la crise de l’électronique a entraîné l’indisponibilité de certains composants de nos produits d’automatisation de réseau. Les fournisseurs sont devenus imprévisibles et certains ont complètement fermé. »
Bilinski et son équipe de 12 personnes, situées en France, en Finlande, en Estonie et en Inde, sont chargés de s’assurer que les dépenses annuelles de 80 millions d’euros du groupe Ensto soient utilisées avec les bons fournisseurs aux bons endroits. Ils trouvent, sélectionnent, qualifient, gèrent, négocient les contrats et effectuent le contrôle de la qualité. Cette équipe est en grande partie la raison pour laquelle Ensto a résisté à la tempête d’approvisionnement.
Selon Bilinski, il y a deux raisons pour lesquelles Ensto a relevé des défis que certains concurrents n’ont pas rencontrés. « Tout d’abord, en mars 2020, lorsque le monde est entré en confinement, nous avons décidé de commander sur un long horizon. Nous avons passé plus de commandes lorsque le monde s’est arrêté, croyant que cela nous mettrait dans une excellente position lorsque le monde redémarrerait. »
« Construire des stocks tampons était bien sûr un risque, car personne ne savait combien de temps le Covid durerait. Mais nous savions que le monde devait rouvrir et nous voulions être les premiers quand il l’a fait. Le cycle de vie du produit Ensto est long, de sorte que le risque était un peu plus faible, mais il s’agit toujours d’un problème de trésorerie. Nous connaissions les chiffres et la décision a été prise avec la haute direction. »
Ce risque calculé a porté ses fruits. Ensto a été l’un des premiers à obtenir des composants lorsque le monde a rouvert. « Construire des stocks tampons en période d’incertitude nous a permis de produire quand d’autres ne le pouvaient pas », explique Bilinski.
Une chose qu’Ensto n’a pas pu éviter est la hausse des prix. Les prix des produits sont directement liés aux prix des composants, qui sont liés aux prix des produits de base, qui ont doublé et triplé pour les métaux. « Ce qui est important, c’est que nous ayons les produits », explique Bilinski. « Au cours des deux dernières années, nous nous sommes transformés en gestion de la disponibilité, et nous sommes moins sous pression pour optimiser les coûts. »
La deuxième raison du succès d’Ensto a été la façon dont l’équipe de Bilinski a choisi de traiter avec les fournisseurs.
« Je crois beaucoup à la communication », dit-il. « Nous avons choisi de partager des informations avec les fournisseurs que beaucoup de fabricants n’ont pas. » Ensto fournit aux fournisseurs ses prévisions mensuelles jusqu’à un an et demi. Il partage également des informations sur les stocks, ainsi que les performances de livraison des fournisseurs. « Si un fournisseur sait ce qu’il y a dans votre entrepôt, ce que vous prévoyez de produire et quels projets plus importants nous pourrions gagner, alors il peut travailler avec vous. »
« Cette transparence signifie que l’équipe de vente d’Ensto a la meilleure visibilité possible sur la rapidité avec laquelle nous pouvons obtenir des composants, et les fournisseurs voient quand nous sommes prêts pour un appel d’offres, et ils savent qu’ils doivent nous donner du bon temps et un bon prix. »
La transparence a été un facteur dans la victoire d’Ensto dans un appel d’offres de 10 millions d’euros pour l’automatisation des réseaux en Algérie l’année dernière. « Nous avons fait du très bon travail en nous approvisionnant en électronique et en métaux », explique Bilinski. Ensto a également remporté des victoires notables en Malaisie et en Italie.
S’il y a une troisième raison au succès d’Ensto, Bilinski dit que c’est la façon dont son équipe a été traitée. « Il y a eu beaucoup de bonne volonté envers mon équipe, parce que les gens savaient que nous étions sous pression. C’était un environnement coopératif. Nous n’avons pas été jetés sous le bus. »
« Et nous avons fait de notre mieux pour étendre cette bonne volonté aux fournisseurs en travaillant avec eux. Et il s’avère que plus de matériaux circulent et que nous avons vendu plus depuis Covid. »